3月30日，美國達(dá)拉斯。

華為全球銷售與服務(wù)總裁胡厚崑和Cox無線業(yè)務(wù)副總裁Stephen Bye的手握在了一起。被美國電信運營商Cox Communications(“Cox”)選中，為其提供端到端的CDMA移動網(wǎng)絡(luò)解決方案，這對于華為來說是個里程碑式的事件。

它不僅是華為第一次成功打入北美電信運營設(shè)備供應(yīng)市場的標(biāo)志，也為華為2009年300億美元的訂單目標(biāo)貢獻(xiàn)了一筆。

土狼變身

2009年對于被戲稱為“土狼”的華為來說，正是月圓之時。這只潛心修煉多年的“土狼”，迎來了即將變身的關(guān)鍵時刻。

美國市場突破是具有決定性意義的一場戰(zhàn)役。在華為總裁任正非看來，美國才是他認(rèn)定的真正意義上的全球主流市場。因為全球電信設(shè)備的最大買主大部分集中在北美，這個市場每年的電信設(shè)備采購量是全球電信開支的一半。

2001年3月，一批來自華為的管理人士在達(dá)拉斯郊外一幢位于高速公路旁的5層辦公樓租用了一層樓面。

正是在這一年，華為“六大金剛”之一胡厚崑被委以重任，來到了這個陌生的世界。這里讓他感受到了前所未有的壓力，因為失敗是不被允許的。他曾經(jīng)指著華為獨聯(lián)體區(qū)總裁李杰痛斥：“如果俄羅斯市場復(fù)蘇后華為還拿不到單子，你就跳樓吧！”

而北美市場的破局，華為足足抗戰(zhàn)了8年。

2007年初，華為與美國移動運營商Leap Wireless達(dá)成第一次合作，幫助Leap Wireless 在美國華盛頓州、愛達(dá)荷州、內(nèi)華達(dá)州等西北部地區(qū)部署CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)。同年7月11日，華為又獲得了Leap Wireless的CDMA2000網(wǎng)絡(luò)合同，為其全資控股子公司Cricket Communications(Cricket)，以及Denali Spectrum(Denali)在美國選定城市部署CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)。

這個破冰之舉很快帶來了連鎖反應(yīng)。2008年10月20日，加拿大運營商Telus和貝爾(Bell)共同授予華為UMTS/HSPA網(wǎng)絡(luò)合同。根據(jù)合同，Telus和Bell將采用華為第四代基站建設(shè)面向HSPA+/LTE演進的下一代無線接入網(wǎng)，整網(wǎng)預(yù)期在2010年完成交付。

曾經(jīng)一度，華為停止了在北美的拓展，因為這個成熟的市場難以滲透，但是現(xiàn)在到了突破美國市場的最佳時機。原因在于，老牌的設(shè)備商因為金融危機元氣大傷，在大家都缺錢的情況下，華為的低價優(yōu)勢顯得極具吸引力。

“就像它在西歐市場一樣，華為在美國市場的競爭力首先體現(xiàn)在性價比上。華為芯片以前直接進口需要200美元一片，而自己設(shè)計、到美國加工生產(chǎn)，只要10多美元?！遍L江商學(xué)院院長項兵說。

雖然北美市場這塊牢固的堅冰，華為打開了一個缺口，但目前也僅占據(jù)1%的份額。據(jù)統(tǒng)計，2008年這一區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者摩托羅拉市場份額為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網(wǎng)絡(luò)13%，愛立信為10%。

這了抓住這次機會，華為開始緊鑼密鼓地招兵買馬，在領(lǐng)導(dǎo)層中聘請了大量美國本土員工，并將雇員數(shù)從200人增至500人。

3G轉(zhuǎn)機

在非洲和中東，華為占據(jù)了44%的市場份額，是亞太市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者；在歐洲市場，華為已完成所有全球知名移動運營商的突破，包括沃達(dá)豐 (Vodafone)、西班牙電信(Telefónica)、法國電信Orange、德國電信T-Mobile、荷蘭皇家電信(KPN)和意大利電信 (TIM)等。除了北美市場這塊硬骨頭，中國作為華為的大本營，卻一直是華為的心頭之痛。

成立于1988年的華為盡管趕上了中國20世紀(jì)90年代通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的黃金十年，但是剛剛起步的華為還不是這一市場的主要競爭者。愛立信等外國電信設(shè)備制造商獲得了較多的早期訂單，并與中國運營商建立了緊密關(guān)系。

市場研究機構(gòu)BDA China主席杜坎·克拉克(Duncan Clark)表示，華為和中興在隨后的發(fā)展中更多地關(guān)注國外市場是由于“中國國內(nèi)市場需求已被填滿”。

中國3G大規(guī)模建網(wǎng)，除了給運營商在下一代技術(shù)領(lǐng)域重新布局的機會，也給了設(shè)備商重排座次的契機。中國工業(yè)和信息化部表示，2009年將投資人民幣1700億元(約合250億美元)建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，至2011年，對3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的總投資將達(dá)到人民幣4000億元。

記者曾經(jīng)在華為上海金茂大廈的3G研發(fā)室看到，這里一度掛著“十年寒窗磨一劍”的標(biāo)語，這是華為3G研發(fā)之路的真實寫照。每年投入10個億，華為在3G上下的賭注已經(jīng)接近50億元，而這還只是過去，賭局仍在繼續(xù)。

“讓聽到炮聲的人來決策”，技術(shù)研發(fā)有了積累之后，終于到了市場大規(guī)模爆發(fā)的時刻。任正非開始熱烈地呼喚一線員工快速地反饋市場需求，為決策提供一手依據(jù)。

在剛剛結(jié)束的中國電信3G上網(wǎng)卡集采中，華為多款3G上網(wǎng)卡中標(biāo)，累計中標(biāo)份額超過50%?！叭A為數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品有著難以復(fù)制的獨特優(yōu)勢，近期在多家運營商的集采中接連獲得大單，這證明了華為的3G產(chǎn)品得到運營商的充分認(rèn)可?！比A為終端營銷工程部部長陳崇軍說。

中國聯(lián)通首輪WCDMA上網(wǎng)卡招標(biāo)也已于日前結(jié)束，華為4月9日表示，該公司有兩款產(chǎn)品中標(biāo)聯(lián)通首輪3G上網(wǎng)卡招標(biāo)，同時中標(biāo)份額為44%，排名第一。

“王小二賣豆?jié){，能賣一塊錢一碗，為什么要賣五毛錢？我們產(chǎn)品的毛利，要限定在一定水平，太高或太低都不合適。”任正非如此戲言。其實，“華為兇猛”決不是低價那么簡單，而是運用智慧在成本與盈利之間找到的巧妙平衡。

對手 對標(biāo)

中興

中國電信業(yè)“巨大中華”(巨龍、大唐、中興、華為)中成功完成國際化的只有中興、華為這兩家同處深圳、基本上是同時期建立的公司，在華為擠掉北電晉升全球第三時，中興也緊隨其后排在了第五。這幾年從國內(nèi)到國際的競爭中，他們并沒有誰被打敗，反而出現(xiàn)了愈戰(zhàn)愈強的局面。不可否認(rèn)，激烈的競爭導(dǎo)致了價格和利潤的下降，但是雙方的“很有默契的配合”，在某些項目上卻已經(jīng)把一些知名的國際電信設(shè)備商排除在外。

風(fēng)險提示

以低價策略和“為客戶提供更為優(yōu)惠的商務(wù)條件”大肆圈地，固然使華為從電信行業(yè)一支毫不起眼的弱旅，迅速在全球擴張，但它帶來的副作用也是顯而易見的。有觀點認(rèn)為，華為對金融杠桿的運作“是在鋼絲上行走”，尤其是2007年，其營業(yè)利潤率已經(jīng)從2003年的19%下降到了2007年的7%，凈利潤率則從14%下降到了5%；與此同時，華為過去相對低的資產(chǎn)負(fù)債率也在攀升，2005年之前，華為負(fù)債率控制在50%以下，2007年已經(jīng)達(dá)到67%的高位。